美印刷贩卖专家,从卖方与买家五个角度看印刷行当在线交易

“许多印刷行业销售代表会经常犯一个‘基本错误’,就是他们想赢得客户的喜欢,而不是信任。”美国印刷行业销售专家戴夫·费尔曼坦言。

导读:印刷装备制造产业迈向在线交易已经成为一种趋势,其所带来的好处显而易见。

信任比喜欢重要的原因在于当客户接受销售人员的承诺是,他们会实现一次“信任的升级”。“终结果是,如果你能够使得客户相信你的承诺,他们会慎重考虑或许采购你推荐的产品,如果没有,他们将不会采购。区别就在于客户相信销售代表,而意向客户是对其不信任。”戴夫补充说道。

“网络已经是生活不可分割的一部分,客户都在网络生活上,那么你一定要把生意做到网上去。”作为盛通旗下备受瞩目的电商公司负责人李初升所强调的是,无论什么行业,互联网大潮来袭的时候,企业必须适应浪潮。

作为工业品行业,印刷装备制造产业迈向在线交易已经成为一种趋势,其所带来的好处显而易见:1、采购流程透明化,规避了传统线下采购流程中可能出现的寻租情况,让传统的灰色地带见光死;2、提高企业的现金流,降低传统交易流程中坏账比例;3、降低企业的运营成本,和传统销售渠道所需要的高昂渠道开通、建设成本相比,在线销售所需要的运营成本大幅降低;4、有效扩大销售渠道的覆盖面,在线交易的一个显著优势就在于无地域和时间的限制。

当然,和在线交易所带来的优势同样显著的还有影响企业家拥抱互联网的关键因素,销售价格。

上海新星印刷器材有限公司的董事长徐毛清就认为,网上公布价格是很重要的一件事,“我们不卖便宜货,但是价格高又吸引不了客户,所以价格高了、低了,都要考虑,我们不能随随便便公布价格”。

但是价格不应该成为制约在线交易发展的门槛,从买家的角度来看,影响在线采购行为的首要因素是:质量,即产品是否可靠,是否值得信任。

“关于价格高低我有很深的体会,究竟价格高了好还是低了好,实际我举个例子。比如我们公司的电脑采购,往往会说一句这样的话,同等型号下,不高于京东价格即可,也就是说报销就没有问题。实际这就是一个就是标杆,所以京东的价位就是一个合理价格,不是高也不是低,这个‘合理’就是由一个大型品牌来做背书,也就是给采购部门设定标准,再跟企业沟通即可。”李初升说。

所以买家会更多地考虑在线交易平台的性,是否能提供、可靠、值得信任的产品。实际上因为在线交易平台所提供产品价格的透明化将更符合当下印刷包装企业所要求的标准采购流程。

另外从卖家的角度来看,他们对于价格大的担心无外乎对于传统渠道经销商的冲击,但是在线交易商机多的恰恰是经销商们,他们在在线交易领域已经走在的品牌方的前面。

所以在线交易并非是一个零和游戏,“因为现在我们有很多经销商,我们要和经销商联合起来做网上销售。我们希望能用这样的方式,在确保产品质量过硬的前提下,与供应商携手做好服务。”徐毛清先生的想法显然证明在线交易应该是一个品牌方和渠道经销商双赢的选择。

在线交易是一个千载难逢的机会,次让我们有机会去重新整合印刷行业的竞争方式,梳理我们的交易流程,让我们拥有一个更加、健康的竞争和发展环境,我想这才是在线交易所带给我们的未来。

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